Exportaciones de productos de Tecnologías de la Información

El desarrollo de productos de software puede ser uno de los elementos que incremente la corriente exportadora y mejore la competitividad de nuestras empresas de tecnología, ya que permite vender muchas más unidades productivas con las mismas personas.

Continuando con el ciclo de columnas de cómo incrementar las exportaciones de Tecnologías de la Información, hoy nos vamos a  enfocar en los productos.

La exportación de productos es más parecido a la exportación de bienes tecnológicos, es decir, se requiere para el proceso de venta personal capacitado en la herramienta, técnicos que instalen el producto, especialistas que realicen la capacitación y luego técnicos que hagan un soporte técnico postventa, dependiendo de lo especializado que sea el producto cada una de estas etapas puede tener mucha más relevancia. Es  decir que el tipo de producto me determina la forma de comercialización y por ende las distintas alternativas que tengo de encarar una internacionalización para exportar mis productos.

Para la exportación de productos las empresas uruguayas toman distintos modelos que tienen en cuenta toda la cadena desde la venta, al servicio técnico post-venta. Hoy además con las facilidades que se tiene con las comunicaciones hay algunas de estas etapas que se pueden realizar en remoto. Entonces vamos a tener empresas que en el mercado destino tienen un representante comercial, una empresa de sector de TICs como socia de negocio o una oficina propia que comercialice el producto en el país de destino. En este último caso hay combinaciones como en el caso de servicios, desde oficinas regionales que atienden socios de negocios locales, pasando por casos con oficinas propias que solo tienen aparato comercial hasta oficinas instaladas con todo, menos la fábrica de software.

En este momento hay varias empresas utilizando los diferentes modelos y con varias estrategias comerciales, pero a la hora de empezar a analizar cuáles serían las mejores opciones a desarrollar para incrementar las exportaciones, surgen temas que se deben resolver de base que seguro impactaran positivamente en las exportaciones.

Hablando con Luis Barbé un colega que se dedica a ayudar a las empresas en temas de internacionalización, pero que además trabajo en un alto cargo en dos multinacionales, una de matriz americana y otra española que le dan una visión particular de este tema, me decía, “si la internacionalización es a través de socios, es fundamental tener una oferta de negocios muy atractiva. Lo que uno va a vender a un socio cuando llega a un mercado, es un modelo de hacer dinero”. Varios empresarios han entendido este punto que plantea Luis y tienen claro que muchas veces no es tan importante el producto sino más bien el modelo de negocio y es muy importante lograr enseñarle al socio como hacer dinero con la oferta de productos que lleva uno.

Luis también aportaba al tema, “Si la venta es directa al mercado destino, hay que tener si o si una presencia local fundamentalmente comercial. En el 99% de los casos, hay competidores locales con 100% de presencia en el mercado. 

Para todos los casos el mensaje es: tener una estrategia comercial bien definida, atractiva y disponer de un plan de inversión adecuado y específico para el tema internacional”. Un punto no menor, muchos de los que trabajamos en temas internacionales tenemos muy claro los costos que tiene estar establecido en un país y más claro aún que los resultados no son inmediatos.

Qué cosas son las que podemos hacer para mejorar nuestra posición exportadora, una es hacer foco en el desarrollo de productos, tuve la suerte una vez de hablar con Alberto Yepez una persona que vendió su empresa a Oracle y quién hoy está instalado en el mundo de los “Venture Capitals” de “Silicon Valley”, quién me decía que Uruguay es de los pocos países que él veía podría recrear un “Silicon Valley”, fundamentalmente porque nuestra industria de software se había concentrado en el desarrollo de productos, es decir que nos recomendaba seguir mejorando nuestro imagen de país desarrollador de productos de software, tema que hoy promueve Pablo Salomón como presidente de Cuti.

Una de las empresas que es bien clara de producto es Artech que tiene su productos GeneXus desde hace muchos años en el mercado mundial, por lo cual conversaba con Nicolas Jodal su presidente, quién me cambio como es común en él el punto de mi análisis, para Nicolás, las empresas que desarrollan software ya deberían estar trabajando activamente en el desarrollo de aplicaciones para móviles. Para Nicolás “los antecedentes de la industria de software de Uruguay son muy buenos y está muy bien posicionada para que estas aplicaciones sean para empresas, pero no hay tampoco que descartar que algunas empresas uruguayas triunfen en el mundo de las aplicaciones de consumo masivo”. Claramente es un tema que no solo lo pregona sino que su empresa ya está fuertemente enfocada en que GeneXus sea una muy buena herramienta para generar aplicaciones para cualquier dispositivo.

Yendo más al futuro cercano, tenemos que posicionarnos muy fuerte en nuevas áreas tecnológicas que se vislumbran como los nuevos campos de la Innovación, las empresas uruguayas deben poner foco en temas disruptivos porque cuando estas nuevas áreas ya sean más maduras serán capturadas por las grandes empresas tecnológicas. Me decía Nicolás que “hay que pensar muchas aplicaciones que tengan en cuenta el nuevo mundo de sensores que se nos viene, cada vez más los dispositivos vienen conectados, ya los celulares cuentan con muchos sensores que no están siendo utilizados al 100%, o también hay desde una balanza con wifi o una pulsera que cuenta pasos y los transmite vía bluetooth. La otra área de innovación es la de las aplicaciones para la robótica, no los robots de los supersónicos, sino los robots que realizan tareas específicas, como un robot que recorra un campo para saber qué tipo de fertilizante necesita el suelo para plantar trigo”.

Lo que nos plantea Nicolás es un gran desafío, en resumen, tenemos que estar constantemente innovando, lo cual implica que tenemos que seguir mejorando nuestro ecosistema innovador, con empresas pujantes, técnicos más capacitados y personas que  generen nuevos modelos de negocio adaptados a tiempos tan cambiantes.

Publicado en Espectador Negocios fecha: 01/03/2013