“Marketplace” para el incremento de las exportaciones de TI

En la columna "El crecimiento de las exportaciones de TI" veíamos sobre distintas caminos que permitieran a la industria crecer en sus exportaciones, una de ellos era explorar el tema de los “Marketplace”, la idea de hoy es ver en detalle algunas estrategias específicas para esta posible línea de acción.

Antes de comenzar es importante distinguir los distintos tipos de “Marketplace”, de aplicaciones y de servicios. Los “Marketplace” de servicios son aquellos en  donde un cliente postea la descripción de un proyecto a desarrollar y recibe propuestas de proveedores de todo el mundo. Luego los de aplicaciones tienen dos áreas una general que es al cual hoy accedemos casi todos los que tenemos algunas de las tecnologías como Apple, Android, Microsoft o BlackBerry,  donde se ofrecen las aplicaciones “de consumo masivo”. Luego tienen otra área que es destinada a soluciones corporativas y participan de ésta muy pocas aplicaciones que pasan una estricta selección por parte de los dueños de los “Marketplace”.

Por suerte tenemos empresas uruguayas que están activamente en los distintos tipos de “Marketplace” de los más importantes jugadores del mercado. 

Veamos entonces algunas ideas para los de servicios, para ello recurrí al conocimiento de varios colegas, una de las empresas que conozco que ha incursionado con gran suceso en los “Marketplace” de servicios es Código del Sur, el otro día conversaba con Nicolás Amarelle quién me explicaba en detalle su funcionamiento y que veía dos estrategias para incrementar las exportaciones a través de este tipo de “Marketplace”, una como más alcanzable, “es buscar oportunidades en diversas tecnologías, negocios, y servicios, inclusive servicios, tecnologías y negocios en los cuales la empresa que sabe cómo funciona el Marketplace no tenga experiencia, lo importante es detectar la oportunidad para después si, salir a conseguir socios de negocio en Uruguay que puedan proveer los servicios que el cliente necesita o tengan la experiencia en los negocios y tecnologías requeridas”.  Como vemos es una idea que está en la línea de la asociatividad pero aplicada a un modelo comercial nuevo. 

Luego Nicolás me proponía una forma más disruptiva, pero para la cual se necesita el respaldo de alguna organización como CUTI o agencia del gobierno como UruguayXXI, “es la de establecer lazos directos con los Marketplace para que incluyan nuestro país en sus campañas de promoción, actualmente eso lo hacen con Filipinas, India y algunos otros países con muy buenos resultados. De esta forma los proveedores de dichos países cuentan con el auspicio promocional del mismo Marketplace”. El Marketplace de servicios una de las cosas que hace con esto, es generar un espacio nuevo con mucho más llegada a un conjunto de clientes importantes y puede generar negocios que muchas veces se concretan en forma directa.

Con respecto a los Marketplace de aplicaciones, varios de los empresarios con los cuales he conversado me decían que el problema fundamental es el posicionamiento del publicador en los mismos, es decir la cantidad, calidad y experiencia del publicador de las aplicaciones. Las aplicaciones masivas dependen y mucho de los publicadores, en el caso de aplicaciones para el sector corporativo pasa a ser un tema relevante los antecedentes del desarrollador y su posicionamiento dentro de la empresa dueña del Markeplace, sea Microsoft, Apple o Google. Juan Suarez de la empresa Arkano Software, que han creado un nuevo emprendimiento llamado Mobile Troop para el desarrollo de aplicaciones  para Windows 8 y Office 365 para el segmento corporativo, me decía que lo más importante es conocer como es el modelo de publicación por lo cual él trabajaría en una idea original de Pablo García que es “crear una marca o denominación de origen común de un grupo de fabricantes de aplicaciones, en Uruguay perfectamente se podría crear una marca país como publicador de aplicaciones y de esa manera optimizar costos de campañas de marketing  y posicionamiento, tal vez sea la parte más cara del proyecto en la mayoría de las aplicaciones”.

Seguramente hay unas cuantas ideas más, pero lo que si es seguro es que hay que innovar aún más en los modelos de negocios sobre los “Marketplace”.

Publicado en Espectador Negocios fecha: 07/02/2013

El crecimiento de las exportaciones de TI

El crecimiento de las exportaciones de TI del último año de los que hay datos fue del 18%. Una pregunta que nos hacemos todos los que estamos en la Industria de las Tecnologías de la Información es cómo hacemos para dar un salto mucho mayor, para llegar a cifras de exportación que estén en el rango de los US$ 500Millones y los US$ 1.000 Millones.

A grandes rasgos vemos que hay 3 caminos de desarrollo de negocios, el camino del desarrollo de productos de software y venta de las licencias correspondientes, el camino de la exportación de servicios y un nuevo camino como es el desarrollo de aplicaciones para ser comercializados a través de los Marketplace.

Por ejemplo el presidente de la CUTI Pablo Salomón nos comentaba que un camino que nos permitiría crecer nuestras exportaciones es “tendiendo a vender más licencias de productos que servicios. Cada vez hay más empresas volcadas al desarrollo de productos pero la principal limitante en este camino es la disponibilidad de capital de riesgo. A diferencia de las empresas de servicios, las de productos típicamente tienen que invertir por un par de años hasta ser rentables. La ANII está jugando un rol muy positivo con programas como Jóvenes Emprendedores y el Fondo Oreste Fiandra pero el gobierno debe también fomentar que se establezcan Venture Capitals privados”. Claramente esta posición está orientada en incrementar la cantidad de licencias de software para generar mayores ingresos con una base de RRHH sustentable en el tiempo, es decir que el incremento de personal técnico puede ser resuelto con los egresos nuevos que hay del sector educativo. El desafío pasa a ser el modelo comercial, el cual implica un capital muy importante para la expansión internacional, alianzas con multinacionales y una estrategia de nichos muy bien pensada.

Otros empresarios van por el modelo de negocios de servicios, lo cual implica crecer con oficinas propias en distintos países, estas oficinas pueden ser solo comerciales o que también incluyan la prestación de los servicios localmente. El modelo de exportación de servicios tiene como principal limitante la disponibilidad de recursos humanos calificados. Sobre este tema el presidente de la CUTI nos decía “Necesitamos que los jóvenes sepan la amplitud de oportunidades, variedad de roles y altos niveles de compensación que ofrecen las empresas de TICs para que consideren formarse en nuestro sector y seguir trabajando con las universidades para que se ofrezcan más opciones de formación.

Para incrementar las exportaciones tanto de licencias como de servicios conversaba el otro día con mi colega de la Universidad ORT, Marcel Mordezki y me comentaba dos ideas:

Una basada en un concepto que hemos trabajado con él en la CUTI, sobre la asociatividad del comercio exterior de las empresas socias. Marcel propone “usar la red de oficinas y la experiencia de negocios de empresas establecidas. Las empresas nuevas, se unen a las empresas establecidas en las mesas de internacionalización de la CUTI y establecen un plan de negocios por mercado, en lo que significa claramente un win win, dado que le genera ingresos por comisiones a la empresa establecida, con oficinas en mercados internacionales, y le permite acortar los tiempos del ciclo de venta a la empresa nueva en el nuevo mercado.” Hay algunos ejemplos que pueden ser utilizados como modelo e ir mejorándolos claramente. 

Otra idea para pero más disruptiva es trabajar con las agencias de promoción de inversiones como es UruguayXXI, en el establecimiento de Trade Promotion Offices (TPO) que se establecen en mercados objetivos y consiguen entre 500 y 600 oportunidades de negocios por año para las empresas del país que financia la TPO. Se configura con una red de consultores, agentes de ventas, abogados, especialistas sectoriales en formato de red, esto es, que no son plantilla permanente de la TPO y que cobran por objetivos. Esto es algo que está previsto de alguna manera en el proyecto financiado por el BID que ya hemos comentado, pero que en el caso de las Tecnologías de la Información debería tener un análisis particular por las características excepcionales que esto tiene. De hecho hay ejemplos de países que han optado por esta línea de acción.

En el caso de los negocios basados en Marketplace (Apple, Android, Microsoft) es un tema muy nuevo para las empresas uruguayas, por lo cual muchas están aprendiendo las nuevas reglas, como son las técnicas más adecuadas para vender más, los costos de posicionamiento que hay asociados, es decir acá hay todo un campo nuevo para innovar no solo con los productos sino en los modelos comerciales.

Publicado en Espectador Negocios Martes 29 de enero del 2013