Exportaciones de productos de Tecnologías de la Información

El desarrollo de productos de software puede ser uno de los elementos que incremente la corriente exportadora y mejore la competitividad de nuestras empresas de tecnología, ya que permite vender muchas más unidades productivas con las mismas personas.

Continuando con el ciclo de columnas de cómo incrementar las exportaciones de Tecnologías de la Información, hoy nos vamos a  enfocar en los productos.

La exportación de productos es más parecido a la exportación de bienes tecnológicos, es decir, se requiere para el proceso de venta personal capacitado en la herramienta, técnicos que instalen el producto, especialistas que realicen la capacitación y luego técnicos que hagan un soporte técnico postventa, dependiendo de lo especializado que sea el producto cada una de estas etapas puede tener mucha más relevancia. Es  decir que el tipo de producto me determina la forma de comercialización y por ende las distintas alternativas que tengo de encarar una internacionalización para exportar mis productos.

Para la exportación de productos las empresas uruguayas toman distintos modelos que tienen en cuenta toda la cadena desde la venta, al servicio técnico post-venta. Hoy además con las facilidades que se tiene con las comunicaciones hay algunas de estas etapas que se pueden realizar en remoto. Entonces vamos a tener empresas que en el mercado destino tienen un representante comercial, una empresa de sector de TICs como socia de negocio o una oficina propia que comercialice el producto en el país de destino. En este último caso hay combinaciones como en el caso de servicios, desde oficinas regionales que atienden socios de negocios locales, pasando por casos con oficinas propias que solo tienen aparato comercial hasta oficinas instaladas con todo, menos la fábrica de software.

En este momento hay varias empresas utilizando los diferentes modelos y con varias estrategias comerciales, pero a la hora de empezar a analizar cuáles serían las mejores opciones a desarrollar para incrementar las exportaciones, surgen temas que se deben resolver de base que seguro impactaran positivamente en las exportaciones.

Hablando con Luis Barbé un colega que se dedica a ayudar a las empresas en temas de internacionalización, pero que además trabajo en un alto cargo en dos multinacionales, una de matriz americana y otra española que le dan una visión particular de este tema, me decía, “si la internacionalización es a través de socios, es fundamental tener una oferta de negocios muy atractiva. Lo que uno va a vender a un socio cuando llega a un mercado, es un modelo de hacer dinero”. Varios empresarios han entendido este punto que plantea Luis y tienen claro que muchas veces no es tan importante el producto sino más bien el modelo de negocio y es muy importante lograr enseñarle al socio como hacer dinero con la oferta de productos que lleva uno.

Luis también aportaba al tema, “Si la venta es directa al mercado destino, hay que tener si o si una presencia local fundamentalmente comercial. En el 99% de los casos, hay competidores locales con 100% de presencia en el mercado. 

Para todos los casos el mensaje es: tener una estrategia comercial bien definida, atractiva y disponer de un plan de inversión adecuado y específico para el tema internacional”. Un punto no menor, muchos de los que trabajamos en temas internacionales tenemos muy claro los costos que tiene estar establecido en un país y más claro aún que los resultados no son inmediatos.

Qué cosas son las que podemos hacer para mejorar nuestra posición exportadora, una es hacer foco en el desarrollo de productos, tuve la suerte una vez de hablar con Alberto Yepez una persona que vendió su empresa a Oracle y quién hoy está instalado en el mundo de los “Venture Capitals” de “Silicon Valley”, quién me decía que Uruguay es de los pocos países que él veía podría recrear un “Silicon Valley”, fundamentalmente porque nuestra industria de software se había concentrado en el desarrollo de productos, es decir que nos recomendaba seguir mejorando nuestro imagen de país desarrollador de productos de software, tema que hoy promueve Pablo Salomón como presidente de Cuti.

Una de las empresas que es bien clara de producto es Artech que tiene su productos GeneXus desde hace muchos años en el mercado mundial, por lo cual conversaba con Nicolas Jodal su presidente, quién me cambio como es común en él el punto de mi análisis, para Nicolás, las empresas que desarrollan software ya deberían estar trabajando activamente en el desarrollo de aplicaciones para móviles. Para Nicolás “los antecedentes de la industria de software de Uruguay son muy buenos y está muy bien posicionada para que estas aplicaciones sean para empresas, pero no hay tampoco que descartar que algunas empresas uruguayas triunfen en el mundo de las aplicaciones de consumo masivo”. Claramente es un tema que no solo lo pregona sino que su empresa ya está fuertemente enfocada en que GeneXus sea una muy buena herramienta para generar aplicaciones para cualquier dispositivo.

Yendo más al futuro cercano, tenemos que posicionarnos muy fuerte en nuevas áreas tecnológicas que se vislumbran como los nuevos campos de la Innovación, las empresas uruguayas deben poner foco en temas disruptivos porque cuando estas nuevas áreas ya sean más maduras serán capturadas por las grandes empresas tecnológicas. Me decía Nicolás que “hay que pensar muchas aplicaciones que tengan en cuenta el nuevo mundo de sensores que se nos viene, cada vez más los dispositivos vienen conectados, ya los celulares cuentan con muchos sensores que no están siendo utilizados al 100%, o también hay desde una balanza con wifi o una pulsera que cuenta pasos y los transmite vía bluetooth. La otra área de innovación es la de las aplicaciones para la robótica, no los robots de los supersónicos, sino los robots que realizan tareas específicas, como un robot que recorra un campo para saber qué tipo de fertilizante necesita el suelo para plantar trigo”.

Lo que nos plantea Nicolás es un gran desafío, en resumen, tenemos que estar constantemente innovando, lo cual implica que tenemos que seguir mejorando nuestro ecosistema innovador, con empresas pujantes, técnicos más capacitados y personas que  generen nuevos modelos de negocio adaptados a tiempos tan cambiantes.

Publicado en Espectador Negocios fecha: 01/03/2013

Exportaciones de servicios de Tecnologías de la Información

Un mercado en franco crecimiento y que ha demostrado que no se resiente con las crisis, es una de las oportunidades más relevantes para que se incrementen las exportaciones de servicios de Tecnologías de la Información

En la columna anterior veíamos sobre distintas caminos que permitieran a la industria crecer en sus exportaciones, uno de ellos era trabajar aún más en el modelo basado en servicios, la idea de hoy es ver en detalle algunas estrategias específicas para esta línea de acción.

Antes de comenzar es importante distinguir los distintos modelos que se siguen a la hora de exportar servicios, un modelo que muchas empresas han seguido es de establecer oficinas propias en los países de destino o regiones a los cuales se quiere exportar, en este caso se han utilizado dos modalidades, la primera, oficinas básicamente comerciales que establecen el contacto con los clientes pero la mayoría de los proyectos que se logran vender se realizan en gran parte con recursos uruguayos desde la oficina central, el otro caso establece una oficina la cual realiza casi toda la actividad comercial y gran parte de la gerencia de proyectos en el país en donde están instalados, solo la parte de software factory se realiza en Uruguay. El otro modelo está basado más en el BPO o ITO, los cuales involucran un modelo de comercialización más de proyectos puntuales lo que implica o una estrategia de nichos o la venta puerta a puerta que a la distancia puede ser muy poco efectiva.

En este momento hay varias empresas utilizando los diferentes modelos y con varias estrategias comerciales, pero a la hora de empezar a analizar cuáles serían las mejores opciones a desarrollar para incrementar las exportaciones, surgen temas que se deben resolver de base que seguro impactaran positivamente en las exportaciones.

Conversaba sobre esto con Gabriel Colla de Infocorp, quién comentaba que “Un gran desafío en la actualidad para exportar servicios al exterior es la falta de personal que sumado a los altos costos y un dólar bajo generan una muy mala ecuación económico para que las empresas quieran crecer y asumir más riesgos con una baja o nula rentabilidad”, como no se puede trabajar sobre los tres vectores, proponía como estrategia de corto plazo, “que reduzcan los aportes patronales y que al mismo tiempo fomenten que mas Uruguayos retornen al Uruguay y también extranjeros que tengan una formación terciaria terminada o avanzada pueden tener algún tipo de incentivo para radicarse en Uruguay”, como ya lo hemos visto hacer en Chile. 

Otra sugerencia más de base que nos hacía Gabriel, “es que se incorporen en la educación secundaria talleres o cursos de atención al cliente. Donde se enseñe a tratar con clientes tanto locales como del exterior y se hagan vivencias y pasantías donde se aprenda a servir y atender con respeto, calidad y  buena disposición a un cliente que consume servicios de todo tipo, tanto informáticos como turísticos y que aparte del bien final o producto final está esperando una gran atención”. Comparto lo que plantea Gabriel ya que es realmente importante crear una verdadera cultura de servicio y que no quede solo en eslóganes. 

Conversando con Martín Machín socio director de la empresa Pyxis, me planteaba una idea muy realizable, “vender servicios profesionales a partir de una especialización en un producto, herramienta o plataforma de alto valor agregado que requiera profesionales con experiencia en tecnologías que en Uruguay encontremos buena base de recursos humanos y fuentes de capacitación, como ser Java o .NET”. Lo cual claramente beneficiaría al sector, igual iría un poco más allá, también puede ser una especialización en productos finales que se implementen bajo el paraguas de una gran multinacional de software, como hay empresas del sector que lo hacen junto a Oracle, Microsoft o IBM.

El planteo de Martín no es solo de tomar algo genérico sino con foco, de tal manera que “el área de especialización debe ser tal que conduzca a participar en proyectos de valor significativo (varios millones de dólares y no menos de medio millón). Debe ser un área de nicho, donde la formación de recursos capacitados no sea fácilmente replicable (requiere inversión en dinero y tiempo) y genere cierta barrera de entrada. 

Apostando más a la calidad de los servicios, pueden manejarse precios diferenciales que no son los que usan aquellos que apuestan al outsourcing de volumen o solo a servicios básicos en Java o .NET.” 

Marcelo López socio director de la empresa UruIT como idea más realizable iba más por el lado de la asociatividad, plantea que hay que crear más y mejores “Programas de apoyo que fomenten la asociatividad de empresas para salir al exterior, para bajar riesgos y costos al instalar oficinas en el exterior”. Su empresa ya lo está haciendo con otra llamada Arkano Software en  Chile y con otros colegas para otros mercados de outsourcing. 

La otra idea que Martín me planteaba es la de “tener presencia en Silicon Valley para estar en contacto de primera mano con el mercado más innovador, conectando, detectando y concretando oportunidades para ser ejecutadas mayoritariamente por profesionales ubicados en Uruguay”.  Es un tema que ha venido madurando en varios integrantes del sector y creo que en breve comenzaremos a tener novedades de su concreción. Martín iba un poco más lejos, “no alcanza con tener una oficina virtual en San Francisco, es necesario estar allí para compenetrarse, mostrarse y generar vínculos de confianza. Hay ejemplos puntuales de quienes están empezando a ir o han estudiado en Estados Unidos y tienen un contacto cercano. Necesitamos uruguayos allí vendiendo, trabajando y estudiando cerca de la innovación y desarrollo de productos que tienen impacto a nivel global. Una idea que ahí surja o funcione, puede ser desarrollada desde Uruguay con el complemento necesario en Estados Unidos”. 

Marcelo como idea de mayor impacto va más por el posicionamiento internacional, “hay que volver a posicionar a Uruguay como marca TI, buscar algún nicho para posicionarnos como lo hizo Chile que ahora es referente en innovación/startups. Podríamos apostar por ejemplo al agile development”. Es cierto lo que plantea Marcelo, hemos perdido posicionamiento internacional por lo cual hay que trabajar en nuevas alternativas que nos coloquen en una mejor posición. Marcelo planteaba que “deberíamos tener una agencia de marketing online para TI a nivel país, muchas veces se gastan decenas de miles de dólares en misiones comerciales de TI que pasan desapercibidas, y otros países que invierten menos pero hacen mejor publicidad, logran mejor posicionamiento”.  

Como hemos visto hay que trabajar y mucho para lograr un mayor crecimiento en las exportaciones de servicio, creo que las acciones coordinadas de las empresas a través de la CUTI, la academia y agencias del gobierno como Uruguay XXI y ANII lograran revertir la leve tendencia de crecimiento de las exportaciones que venimos teniendo y con ello tener un aumento mayor tanto cuantitativo como cualitativo.

Publicado en Espectador Negocios fecha: 14/02/2013