Exportaciones de productos de Tecnologías de la Información

El desarrollo de productos de software puede ser uno de los elementos que incremente la corriente exportadora y mejore la competitividad de nuestras empresas de tecnología, ya que permite vender muchas más unidades productivas con las mismas personas.

Continuando con el ciclo de columnas de cómo incrementar las exportaciones de Tecnologías de la Información, hoy nos vamos a  enfocar en los productos.

La exportación de productos es más parecido a la exportación de bienes tecnológicos, es decir, se requiere para el proceso de venta personal capacitado en la herramienta, técnicos que instalen el producto, especialistas que realicen la capacitación y luego técnicos que hagan un soporte técnico postventa, dependiendo de lo especializado que sea el producto cada una de estas etapas puede tener mucha más relevancia. Es  decir que el tipo de producto me determina la forma de comercialización y por ende las distintas alternativas que tengo de encarar una internacionalización para exportar mis productos.

Para la exportación de productos las empresas uruguayas toman distintos modelos que tienen en cuenta toda la cadena desde la venta, al servicio técnico post-venta. Hoy además con las facilidades que se tiene con las comunicaciones hay algunas de estas etapas que se pueden realizar en remoto. Entonces vamos a tener empresas que en el mercado destino tienen un representante comercial, una empresa de sector de TICs como socia de negocio o una oficina propia que comercialice el producto en el país de destino. En este último caso hay combinaciones como en el caso de servicios, desde oficinas regionales que atienden socios de negocios locales, pasando por casos con oficinas propias que solo tienen aparato comercial hasta oficinas instaladas con todo, menos la fábrica de software.

En este momento hay varias empresas utilizando los diferentes modelos y con varias estrategias comerciales, pero a la hora de empezar a analizar cuáles serían las mejores opciones a desarrollar para incrementar las exportaciones, surgen temas que se deben resolver de base que seguro impactaran positivamente en las exportaciones.

Hablando con Luis Barbé un colega que se dedica a ayudar a las empresas en temas de internacionalización, pero que además trabajo en un alto cargo en dos multinacionales, una de matriz americana y otra española que le dan una visión particular de este tema, me decía, “si la internacionalización es a través de socios, es fundamental tener una oferta de negocios muy atractiva. Lo que uno va a vender a un socio cuando llega a un mercado, es un modelo de hacer dinero”. Varios empresarios han entendido este punto que plantea Luis y tienen claro que muchas veces no es tan importante el producto sino más bien el modelo de negocio y es muy importante lograr enseñarle al socio como hacer dinero con la oferta de productos que lleva uno.

Luis también aportaba al tema, “Si la venta es directa al mercado destino, hay que tener si o si una presencia local fundamentalmente comercial. En el 99% de los casos, hay competidores locales con 100% de presencia en el mercado. 

Para todos los casos el mensaje es: tener una estrategia comercial bien definida, atractiva y disponer de un plan de inversión adecuado y específico para el tema internacional”. Un punto no menor, muchos de los que trabajamos en temas internacionales tenemos muy claro los costos que tiene estar establecido en un país y más claro aún que los resultados no son inmediatos.

Qué cosas son las que podemos hacer para mejorar nuestra posición exportadora, una es hacer foco en el desarrollo de productos, tuve la suerte una vez de hablar con Alberto Yepez una persona que vendió su empresa a Oracle y quién hoy está instalado en el mundo de los “Venture Capitals” de “Silicon Valley”, quién me decía que Uruguay es de los pocos países que él veía podría recrear un “Silicon Valley”, fundamentalmente porque nuestra industria de software se había concentrado en el desarrollo de productos, es decir que nos recomendaba seguir mejorando nuestro imagen de país desarrollador de productos de software, tema que hoy promueve Pablo Salomón como presidente de Cuti.

Una de las empresas que es bien clara de producto es Artech que tiene su productos GeneXus desde hace muchos años en el mercado mundial, por lo cual conversaba con Nicolas Jodal su presidente, quién me cambio como es común en él el punto de mi análisis, para Nicolás, las empresas que desarrollan software ya deberían estar trabajando activamente en el desarrollo de aplicaciones para móviles. Para Nicolás “los antecedentes de la industria de software de Uruguay son muy buenos y está muy bien posicionada para que estas aplicaciones sean para empresas, pero no hay tampoco que descartar que algunas empresas uruguayas triunfen en el mundo de las aplicaciones de consumo masivo”. Claramente es un tema que no solo lo pregona sino que su empresa ya está fuertemente enfocada en que GeneXus sea una muy buena herramienta para generar aplicaciones para cualquier dispositivo.

Yendo más al futuro cercano, tenemos que posicionarnos muy fuerte en nuevas áreas tecnológicas que se vislumbran como los nuevos campos de la Innovación, las empresas uruguayas deben poner foco en temas disruptivos porque cuando estas nuevas áreas ya sean más maduras serán capturadas por las grandes empresas tecnológicas. Me decía Nicolás que “hay que pensar muchas aplicaciones que tengan en cuenta el nuevo mundo de sensores que se nos viene, cada vez más los dispositivos vienen conectados, ya los celulares cuentan con muchos sensores que no están siendo utilizados al 100%, o también hay desde una balanza con wifi o una pulsera que cuenta pasos y los transmite vía bluetooth. La otra área de innovación es la de las aplicaciones para la robótica, no los robots de los supersónicos, sino los robots que realizan tareas específicas, como un robot que recorra un campo para saber qué tipo de fertilizante necesita el suelo para plantar trigo”.

Lo que nos plantea Nicolás es un gran desafío, en resumen, tenemos que estar constantemente innovando, lo cual implica que tenemos que seguir mejorando nuestro ecosistema innovador, con empresas pujantes, técnicos más capacitados y personas que  generen nuevos modelos de negocio adaptados a tiempos tan cambiantes.

Publicado en Espectador Negocios fecha: 01/03/2013

Exportaciones de servicios de Tecnologías de la Información

Un mercado en franco crecimiento y que ha demostrado que no se resiente con las crisis, es una de las oportunidades más relevantes para que se incrementen las exportaciones de servicios de Tecnologías de la Información

En la columna anterior veíamos sobre distintas caminos que permitieran a la industria crecer en sus exportaciones, uno de ellos era trabajar aún más en el modelo basado en servicios, la idea de hoy es ver en detalle algunas estrategias específicas para esta línea de acción.

Antes de comenzar es importante distinguir los distintos modelos que se siguen a la hora de exportar servicios, un modelo que muchas empresas han seguido es de establecer oficinas propias en los países de destino o regiones a los cuales se quiere exportar, en este caso se han utilizado dos modalidades, la primera, oficinas básicamente comerciales que establecen el contacto con los clientes pero la mayoría de los proyectos que se logran vender se realizan en gran parte con recursos uruguayos desde la oficina central, el otro caso establece una oficina la cual realiza casi toda la actividad comercial y gran parte de la gerencia de proyectos en el país en donde están instalados, solo la parte de software factory se realiza en Uruguay. El otro modelo está basado más en el BPO o ITO, los cuales involucran un modelo de comercialización más de proyectos puntuales lo que implica o una estrategia de nichos o la venta puerta a puerta que a la distancia puede ser muy poco efectiva.

En este momento hay varias empresas utilizando los diferentes modelos y con varias estrategias comerciales, pero a la hora de empezar a analizar cuáles serían las mejores opciones a desarrollar para incrementar las exportaciones, surgen temas que se deben resolver de base que seguro impactaran positivamente en las exportaciones.

Conversaba sobre esto con Gabriel Colla de Infocorp, quién comentaba que “Un gran desafío en la actualidad para exportar servicios al exterior es la falta de personal que sumado a los altos costos y un dólar bajo generan una muy mala ecuación económico para que las empresas quieran crecer y asumir más riesgos con una baja o nula rentabilidad”, como no se puede trabajar sobre los tres vectores, proponía como estrategia de corto plazo, “que reduzcan los aportes patronales y que al mismo tiempo fomenten que mas Uruguayos retornen al Uruguay y también extranjeros que tengan una formación terciaria terminada o avanzada pueden tener algún tipo de incentivo para radicarse en Uruguay”, como ya lo hemos visto hacer en Chile. 

Otra sugerencia más de base que nos hacía Gabriel, “es que se incorporen en la educación secundaria talleres o cursos de atención al cliente. Donde se enseñe a tratar con clientes tanto locales como del exterior y se hagan vivencias y pasantías donde se aprenda a servir y atender con respeto, calidad y  buena disposición a un cliente que consume servicios de todo tipo, tanto informáticos como turísticos y que aparte del bien final o producto final está esperando una gran atención”. Comparto lo que plantea Gabriel ya que es realmente importante crear una verdadera cultura de servicio y que no quede solo en eslóganes. 

Conversando con Martín Machín socio director de la empresa Pyxis, me planteaba una idea muy realizable, “vender servicios profesionales a partir de una especialización en un producto, herramienta o plataforma de alto valor agregado que requiera profesionales con experiencia en tecnologías que en Uruguay encontremos buena base de recursos humanos y fuentes de capacitación, como ser Java o .NET”. Lo cual claramente beneficiaría al sector, igual iría un poco más allá, también puede ser una especialización en productos finales que se implementen bajo el paraguas de una gran multinacional de software, como hay empresas del sector que lo hacen junto a Oracle, Microsoft o IBM.

El planteo de Martín no es solo de tomar algo genérico sino con foco, de tal manera que “el área de especialización debe ser tal que conduzca a participar en proyectos de valor significativo (varios millones de dólares y no menos de medio millón). Debe ser un área de nicho, donde la formación de recursos capacitados no sea fácilmente replicable (requiere inversión en dinero y tiempo) y genere cierta barrera de entrada. 

Apostando más a la calidad de los servicios, pueden manejarse precios diferenciales que no son los que usan aquellos que apuestan al outsourcing de volumen o solo a servicios básicos en Java o .NET.” 

Marcelo López socio director de la empresa UruIT como idea más realizable iba más por el lado de la asociatividad, plantea que hay que crear más y mejores “Programas de apoyo que fomenten la asociatividad de empresas para salir al exterior, para bajar riesgos y costos al instalar oficinas en el exterior”. Su empresa ya lo está haciendo con otra llamada Arkano Software en  Chile y con otros colegas para otros mercados de outsourcing. 

La otra idea que Martín me planteaba es la de “tener presencia en Silicon Valley para estar en contacto de primera mano con el mercado más innovador, conectando, detectando y concretando oportunidades para ser ejecutadas mayoritariamente por profesionales ubicados en Uruguay”.  Es un tema que ha venido madurando en varios integrantes del sector y creo que en breve comenzaremos a tener novedades de su concreción. Martín iba un poco más lejos, “no alcanza con tener una oficina virtual en San Francisco, es necesario estar allí para compenetrarse, mostrarse y generar vínculos de confianza. Hay ejemplos puntuales de quienes están empezando a ir o han estudiado en Estados Unidos y tienen un contacto cercano. Necesitamos uruguayos allí vendiendo, trabajando y estudiando cerca de la innovación y desarrollo de productos que tienen impacto a nivel global. Una idea que ahí surja o funcione, puede ser desarrollada desde Uruguay con el complemento necesario en Estados Unidos”. 

Marcelo como idea de mayor impacto va más por el posicionamiento internacional, “hay que volver a posicionar a Uruguay como marca TI, buscar algún nicho para posicionarnos como lo hizo Chile que ahora es referente en innovación/startups. Podríamos apostar por ejemplo al agile development”. Es cierto lo que plantea Marcelo, hemos perdido posicionamiento internacional por lo cual hay que trabajar en nuevas alternativas que nos coloquen en una mejor posición. Marcelo planteaba que “deberíamos tener una agencia de marketing online para TI a nivel país, muchas veces se gastan decenas de miles de dólares en misiones comerciales de TI que pasan desapercibidas, y otros países que invierten menos pero hacen mejor publicidad, logran mejor posicionamiento”.  

Como hemos visto hay que trabajar y mucho para lograr un mayor crecimiento en las exportaciones de servicio, creo que las acciones coordinadas de las empresas a través de la CUTI, la academia y agencias del gobierno como Uruguay XXI y ANII lograran revertir la leve tendencia de crecimiento de las exportaciones que venimos teniendo y con ello tener un aumento mayor tanto cuantitativo como cualitativo.

Publicado en Espectador Negocios fecha: 14/02/2013

“Marketplace” para el incremento de las exportaciones de TI

En la columna "El crecimiento de las exportaciones de TI" veíamos sobre distintas caminos que permitieran a la industria crecer en sus exportaciones, una de ellos era explorar el tema de los “Marketplace”, la idea de hoy es ver en detalle algunas estrategias específicas para esta posible línea de acción.

Antes de comenzar es importante distinguir los distintos tipos de “Marketplace”, de aplicaciones y de servicios. Los “Marketplace” de servicios son aquellos en  donde un cliente postea la descripción de un proyecto a desarrollar y recibe propuestas de proveedores de todo el mundo. Luego los de aplicaciones tienen dos áreas una general que es al cual hoy accedemos casi todos los que tenemos algunas de las tecnologías como Apple, Android, Microsoft o BlackBerry,  donde se ofrecen las aplicaciones “de consumo masivo”. Luego tienen otra área que es destinada a soluciones corporativas y participan de ésta muy pocas aplicaciones que pasan una estricta selección por parte de los dueños de los “Marketplace”.

Por suerte tenemos empresas uruguayas que están activamente en los distintos tipos de “Marketplace” de los más importantes jugadores del mercado. 

Veamos entonces algunas ideas para los de servicios, para ello recurrí al conocimiento de varios colegas, una de las empresas que conozco que ha incursionado con gran suceso en los “Marketplace” de servicios es Código del Sur, el otro día conversaba con Nicolás Amarelle quién me explicaba en detalle su funcionamiento y que veía dos estrategias para incrementar las exportaciones a través de este tipo de “Marketplace”, una como más alcanzable, “es buscar oportunidades en diversas tecnologías, negocios, y servicios, inclusive servicios, tecnologías y negocios en los cuales la empresa que sabe cómo funciona el Marketplace no tenga experiencia, lo importante es detectar la oportunidad para después si, salir a conseguir socios de negocio en Uruguay que puedan proveer los servicios que el cliente necesita o tengan la experiencia en los negocios y tecnologías requeridas”.  Como vemos es una idea que está en la línea de la asociatividad pero aplicada a un modelo comercial nuevo. 

Luego Nicolás me proponía una forma más disruptiva, pero para la cual se necesita el respaldo de alguna organización como CUTI o agencia del gobierno como UruguayXXI, “es la de establecer lazos directos con los Marketplace para que incluyan nuestro país en sus campañas de promoción, actualmente eso lo hacen con Filipinas, India y algunos otros países con muy buenos resultados. De esta forma los proveedores de dichos países cuentan con el auspicio promocional del mismo Marketplace”. El Marketplace de servicios una de las cosas que hace con esto, es generar un espacio nuevo con mucho más llegada a un conjunto de clientes importantes y puede generar negocios que muchas veces se concretan en forma directa.

Con respecto a los Marketplace de aplicaciones, varios de los empresarios con los cuales he conversado me decían que el problema fundamental es el posicionamiento del publicador en los mismos, es decir la cantidad, calidad y experiencia del publicador de las aplicaciones. Las aplicaciones masivas dependen y mucho de los publicadores, en el caso de aplicaciones para el sector corporativo pasa a ser un tema relevante los antecedentes del desarrollador y su posicionamiento dentro de la empresa dueña del Markeplace, sea Microsoft, Apple o Google. Juan Suarez de la empresa Arkano Software, que han creado un nuevo emprendimiento llamado Mobile Troop para el desarrollo de aplicaciones  para Windows 8 y Office 365 para el segmento corporativo, me decía que lo más importante es conocer como es el modelo de publicación por lo cual él trabajaría en una idea original de Pablo García que es “crear una marca o denominación de origen común de un grupo de fabricantes de aplicaciones, en Uruguay perfectamente se podría crear una marca país como publicador de aplicaciones y de esa manera optimizar costos de campañas de marketing  y posicionamiento, tal vez sea la parte más cara del proyecto en la mayoría de las aplicaciones”.

Seguramente hay unas cuantas ideas más, pero lo que si es seguro es que hay que innovar aún más en los modelos de negocios sobre los “Marketplace”.

Publicado en Espectador Negocios fecha: 07/02/2013

El crecimiento de las exportaciones de TI

El crecimiento de las exportaciones de TI del último año de los que hay datos fue del 18%. Una pregunta que nos hacemos todos los que estamos en la Industria de las Tecnologías de la Información es cómo hacemos para dar un salto mucho mayor, para llegar a cifras de exportación que estén en el rango de los US$ 500Millones y los US$ 1.000 Millones.

A grandes rasgos vemos que hay 3 caminos de desarrollo de negocios, el camino del desarrollo de productos de software y venta de las licencias correspondientes, el camino de la exportación de servicios y un nuevo camino como es el desarrollo de aplicaciones para ser comercializados a través de los Marketplace.

Por ejemplo el presidente de la CUTI Pablo Salomón nos comentaba que un camino que nos permitiría crecer nuestras exportaciones es “tendiendo a vender más licencias de productos que servicios. Cada vez hay más empresas volcadas al desarrollo de productos pero la principal limitante en este camino es la disponibilidad de capital de riesgo. A diferencia de las empresas de servicios, las de productos típicamente tienen que invertir por un par de años hasta ser rentables. La ANII está jugando un rol muy positivo con programas como Jóvenes Emprendedores y el Fondo Oreste Fiandra pero el gobierno debe también fomentar que se establezcan Venture Capitals privados”. Claramente esta posición está orientada en incrementar la cantidad de licencias de software para generar mayores ingresos con una base de RRHH sustentable en el tiempo, es decir que el incremento de personal técnico puede ser resuelto con los egresos nuevos que hay del sector educativo. El desafío pasa a ser el modelo comercial, el cual implica un capital muy importante para la expansión internacional, alianzas con multinacionales y una estrategia de nichos muy bien pensada.

Otros empresarios van por el modelo de negocios de servicios, lo cual implica crecer con oficinas propias en distintos países, estas oficinas pueden ser solo comerciales o que también incluyan la prestación de los servicios localmente. El modelo de exportación de servicios tiene como principal limitante la disponibilidad de recursos humanos calificados. Sobre este tema el presidente de la CUTI nos decía “Necesitamos que los jóvenes sepan la amplitud de oportunidades, variedad de roles y altos niveles de compensación que ofrecen las empresas de TICs para que consideren formarse en nuestro sector y seguir trabajando con las universidades para que se ofrezcan más opciones de formación.

Para incrementar las exportaciones tanto de licencias como de servicios conversaba el otro día con mi colega de la Universidad ORT, Marcel Mordezki y me comentaba dos ideas:

Una basada en un concepto que hemos trabajado con él en la CUTI, sobre la asociatividad del comercio exterior de las empresas socias. Marcel propone “usar la red de oficinas y la experiencia de negocios de empresas establecidas. Las empresas nuevas, se unen a las empresas establecidas en las mesas de internacionalización de la CUTI y establecen un plan de negocios por mercado, en lo que significa claramente un win win, dado que le genera ingresos por comisiones a la empresa establecida, con oficinas en mercados internacionales, y le permite acortar los tiempos del ciclo de venta a la empresa nueva en el nuevo mercado.” Hay algunos ejemplos que pueden ser utilizados como modelo e ir mejorándolos claramente. 

Otra idea para pero más disruptiva es trabajar con las agencias de promoción de inversiones como es UruguayXXI, en el establecimiento de Trade Promotion Offices (TPO) que se establecen en mercados objetivos y consiguen entre 500 y 600 oportunidades de negocios por año para las empresas del país que financia la TPO. Se configura con una red de consultores, agentes de ventas, abogados, especialistas sectoriales en formato de red, esto es, que no son plantilla permanente de la TPO y que cobran por objetivos. Esto es algo que está previsto de alguna manera en el proyecto financiado por el BID que ya hemos comentado, pero que en el caso de las Tecnologías de la Información debería tener un análisis particular por las características excepcionales que esto tiene. De hecho hay ejemplos de países que han optado por esta línea de acción.

En el caso de los negocios basados en Marketplace (Apple, Android, Microsoft) es un tema muy nuevo para las empresas uruguayas, por lo cual muchas están aprendiendo las nuevas reglas, como son las técnicas más adecuadas para vender más, los costos de posicionamiento que hay asociados, es decir acá hay todo un campo nuevo para innovar no solo con los productos sino en los modelos comerciales.

Publicado en Espectador Negocios Martes 29 de enero del 2013